Pese a que las ventas de vehículos eléctricos (EVs) están creciendo, las concesionarias de Estados Unidos que los ofrecen luchan a veces para venderlos en un mercado acostumbrado a los motores de combustión interna.
Pero no es el caso de Boulder Nissan. Hasta mediados de octubre de este año, la concesionaria de Boulder, Colorado, ha vendido 224 Leafs. En 2017 fue líder de ventas de este modelo, con 404 unidades, y este año se sitúa nuevamente a la cabeza, afirma Ed Olsen, Gerente General de Ventas.
El negocio destaca por vender uno de los volúmenes más altos de Leafs en Estados Unidos, junto con otros distribuidores de la costa oeste del país, agregó Steve Yeager, vocero de Nissan Norteamérica.
¿El secreto del éxito de Boulder Nissan? La concesionaria comenzó a sentar las bases para vender el Leaf en 2011, antes incluso de que el auto estuviera disponible en el estado. Desde entonces, ha desarrollado una cultura centrada en los EVs, con énfasis en la capacitación de la fuerza de ventas y la educación de los clientes. Asimismo, la conciencia alrededor del Leaf se ha generado gracias a alianzas de mercadotecnia estratégicas con empresas y organismos locales.
“Con ello se logró realmente que las personas pensaran en cómo un auto eléctrico podría funcionar para ellas”, dijo Olsen. “Y ahora, esos primeros clientes están cambiando sus Leafs por modelos 2017 y 2018”.
Informados y apasionados
Boulder Nissan cuenta con cinco estaciones de carga que cualquier propietario de un EV puede usar gratuitamente. Mientras las baterías del auto se recargan, el cliente disfruta de un café y un tentempié saludable de Starbucks, situado en el vestíbulo de la concesionaria. Además, ésta se promociona a sí misma como un establecimiento ecológico, tal como queda de manifiesto con el sistema de calefacción del departamento de servicio, el cual se alimenta con aceite reciclado, o bien con los paneles solares en el techo del área de exhibición. Ahí, un iPad muestra la energía que proviene desde los paneles solares hasta la tienda.
Gracias a estos esfuerzos, la distribuidora ha esquivado los problemas que a menudo repercuten en las ventas de los EVs, incluyendo vendedores desinformados e indiferentes, así como un inventario insuficiente para las pruebas de manejo.
En 2019, por ejemplo, la organización Sierra Club condujo un ejercicio con la técnica de “compradores misteriosos” entre 308 concesionarias de múltiples estados. Como resultado, una tercera parte de los vendedores nunca mencionó los créditos fiscales para los compradores de EVs, en tanto que la mitad fue incapaz de proporcionar información sobre la infraestructura de estaciones de carga. Y 14 por ciento de los compradores voluntarios no pudieron hacer las pruebas de manejo porque las baterías de los vehículos estaban sin carga.
“Las concesionarias típicas no han acogido la idea de los autos eléctricos por encima de los vehículos impulsados con gasolina”, asegura Olsen. “Piensan en los primeros como carritos de golf. Los vendedores que llevan mucho tiempo en este negocio tienen esa mentalidad”.
Eso no encaja con los consumidores, quienes suelen investigar exhaustivamente los EVs antes de tomar la decisión de compra y, por lo general, hacen más preguntas de sondeo que los compradores de autos convencionales. Esto puede intimidar a los equipos de venta no familiarizados con los EVs.
En Boulder Nissan, sin embargo, todos los vendedores están capacitados para ser especialistas en el Leaf.
“Si no tienes pasión por el Leaf, no vas a lograr nada aquí. Hemos desarrollado una cultura orientada a este auto”, agregó Olsen.
En el día uno de la capacitación, a los vendedores se les da una introducción a fondo sobre el Leaf. Conocen las apps relevantes y aprenden cómo cargar el auto y dónde se encuentran las estaciones de carga dentro del área. También se les alienta a conducir un Leaf, y muchos de ellos terminan eligiendo este como su auto personal.
La capacitación incluye detalles esenciales sobre los niveles de acabados y equipamientos, de modo que los representantes de ventas puedan hablar a conciencia del auto y educar a los clientes. A los vendedores también se les enseña a evaluar si el Leaf es una buena opción para determinado cliente. El rango de 240 kilómetros “le funciona a unos, pero no a otros”, aclara Olsen.
Además, los vendedores aprenden acerca de créditos fiscales y otros descuentos disponibles que vuelven al Leaf mucho más accesible de lo que sugiere su precio de venta al público. Por ejemplo, un Leaf SV 2018 con un paquete para todo tipo de climas tuvo un precio inicial de 34,655 dólares, incluyendo el envío. Pero el costo bajó a 18,155 dólares después de los descuentos, tales como el reembolso de 3,000 del fabricante a los clientes de las empresas de servicios públicos asociadas, más 5,000 dólares inmediatos por concepto de crédito fiscal de Colorado y 7,500 dólares de crédito fiscal federal.
Pruebas de manejo proactivas
Propiedad de Jason Purdum, Boulder Nissan, que vendió 839 autos nuevos y 537 autos usados en 2017, recurre también a programas de difusión con la finalidad de alentar a los consumidores a hacer una prueba de manejo de un Leaf. “Celebramos eventos de conducción para educar a los habitantes de la localidad, con la idea de que entren en el auto”, afirmó Olsen. “Incluso dejamos que la gente se lleve un Leaf por un día y lo maneje durante su traslado al y del trabajo”.
Asimismo, Boulder Nissan lleva periódicamente los vehículos a empresas locales para permitirles a los empleados que hagan pruebas de manejo.
La concesionaria se asoció con la oficina de sustentabilidad del Condado de Boulder para darle mayor relieve local al Leaf entre los funcionarios de dicho condado, previo acuerdo de utilizar las plataformas de comunicación interna para ofrecer el vehículo con un descuento a los empleados.
“Ellos accedieron a difundir anuncios durante tres o cuatro meses”, explicó Olsen. “Yo estaba trayendo autos de otros estados para satisfacer la demanda. La gente de Nissan y de otras concesionarias de Nissan comenzaron a llamarme (…) La noticia de que una concesionaria estaba vendiendo todos estos vehículos se propagó por todo Nissan”.
El propio Olsen es miembro de un consejo de asesores de Leaf que se reúne mensualmente para analizar nuevas formas de incrementar las ventas. El subirse pronto a este carro ha rendido frutos.
“Pensamos que los EVs son la ola del futuro”, concluyó Olsen.